Выбрать страницу

В наши дни не столь важны ответы на вопросы касательно того, что делать. Гораздо актуальнее стали ответы на другой вопрос — как увеличить продажи?

Первый год существования, особенно для малого бизнеса, как правило, самый трудный. По статистике более девяноста процентов предприятий прекращают деятельность в первый год работы. Необходима система для того, чтобы выжить в конкурентной среде, которая позволит не только удерживать продажи, но и постоянно их повышать. Продажи зависят от количества клиентов, суммы средней покупки и объема повторных продаж.
Объем продаж можно вычислить по стандартной формуле:
Объем продаж = количество клиентов х средний чек клиента.
Из чего следует, что возможны два главных пути увеличения продаж — увеличение числа новых потребителей товара и увеличение объема денег, приносимых каждым клиентом.
Увеличение размера среднего чека весьма специфичная возможность, не подходящая для любой отрасли, а варианты увеличения количества клиентов можно обобщить для использования практически везде.
Для увеличения количества клиентов, пользующихся услугами компании или покупающих товар необходимо:
1. Изучить категории уже существующих клиентов компании.
2. Сделать анализ предлагаемого товара.
3. Рассчитать алгоритм и каналы привлечения и удержания новых клиентов.
6. Определить необходимые мероприятия и контрольные показатели внедрения.
Анализ имеющихся клиентов даст понимание того, почему клиент выбрал именно эту компанию, почему клиент не выбрал эту компанию, какой тип клиента приносит большую часть прибыли.
Формирование портрета своего клиента позволит сконцентрировать усилия на тех именно клиентах, кого компания имеет возможность максимально удовлетворить. Это вполне логичный и вместе с тем достаточно простой шаг.
Поэтому следует сосредоточиться на повышении качества своего продукта и сервиса, связанного с этим продуктом, в расчете преимущественно на конкретную категорию.
Анализ товара тесно переплетается с первым пунктом, касающимся анализа клиентов. Предлагаемый продукт должен соответствовать определенным требованиям клиентов. Поэтому важно объективно и тщательно оценить плюсы и минусы предложения товара и услуг, продумать более интересные способы преподнести плюсы и нивелировать минусы. Обратить внимание на конкурентов, которые лучше других преуспели в удовлетворении выбранной категории, перенять у них интересные методы и способы работы, при этом защищая от перенимания конкурентами свои плюсы.
Алгоритм привлечения клиентов может быть использован для анализа причин срыва заключения сделок и допускаемых ошибок при привлечении клиентов.
Алгоритм удержания клиентов дает понимание того, на каком уровне находится работа с уже привлеченными клиентами. Определить спектр дополнительных услуг, которые способны помочь удерживать клиентов, но при этом возможно и не будут приносить значимую прибыль. Нужно стремиться создать такой сервис, который значительную часть клиентов постепенно сделает постоянными. Любые вложения в качественное обслуживание обязательно окупятся.
Определить направления и методы привлечения клиентов. Каждая компания работает с определенным набором каналов продаж. К ним относятся: обращения по рекламе, с сайта и поисковых систем, посредством обзвона, через партнерский или дилерский каналы продаж.
На практике обычно в компании используется не большее двух каналов продаж, соответственно, следует понимать, что остальные каналы — это своеобразный резерв для работы по повышению размера продаж.
Когда проанализированы предыдущие пункты и обозначены точки роста, возможно определить способы внедрения изменений. Не стоит совершать ошибку пытаясь внедрить сразу все изменения. Чтобы решить, какими действиями следует заняться вначале, на основании своей экспертного решения следует поставить каждому действию по две оценки. Первая — какой эффект может принести именно это действие. Вторая — какие затраты (финансовые, временные) необходимы для внедрения изменений.
Приоритетными являются затраты, так как эффект пока потенциальный и возможен в будущем, а затраты реальны и существуют уже в настоящем. Таким способом определяется конкретный план работ по увеличению объемов товарных продаж.
Контрольные показатели требуются компании для того, чтобы достичь успехов от внедрения изменений. Они покажут, на каком участке идет продвижение, где и почему отставание или опережение. Поэтому важно оценивать и измерять то, что есть желание внедрить. Чтобы видеть свои достижения, анализировать их скорость и объемы, и при необходимости вносить коррективы.
Есть определенный плюс в привлечении сторонних специалистов для эффективного и быстрого внедрения изменений. Ведь эти сотрудники будут заниматься именно вопросами повышения продаж и больше никакими другими. Никакие текущие проблемы не будут с ними завязаны. Не следует опасаться, что внешние специалисты не имеют представления о специфике бизнеса и не смогут разобраться в работе конкретной компании. Зато они знают, как сделать, чтобы продажи увеличились, и могут это сделать.