Выбрать страницу

Олейник Галина Ивановна

Подготовить контракт за 20 дней — увеличить экспортный оборот

Подробное описание:

1. Описать суть идеи, как сократить длительность подготовки экспортных контрактов до 20 дней.

Чтобы оценить вариант моей идеи, необходимо более детально рассмотреть, а что же представляет собой период подготовки экспортных (сделок) контрактов, и почему такая длительность этого периода, а главное на каких этапах есть реальная возможность сократить длительность подготовки??

Международная практика проведения экспортных сделок предполагает осуществление определенных видов коммерческой деятельности. Она состоит из отдельных этапов и стадий, на каждой из которых решаются конкретные задачи и выполняются формальности, связанные с оформлением, пересылкой и обработкой необходимой документации.

Проведение экспортной операции предполагает подыскание иностранного контрагента, установление с ним контакта, проведение переговоров о заключении сделки, правовое оформление сделки, ее исполнение путем проведения операций, обеспечивающих доставку товара и его передачу контрагенту в собственность или в целях последующей реализации в зависимости от применяемых экспортером методов торговли.

Техника проведения прямых экспортных операций разбивается на несколько этапов: подготовка к заключению контрактов купли-продажи; заключение контрактов; исполнение контрактов. Каждый этап разбивается на несколько последовательных стадий.

Какие мероприятия должны проводиться чтобы сократить длительность подготовки экспортных контрактов до 20 дней и чтобы достичь такого показателя необходимо реализовать ни одно мероприятие, а КОМПЛЕКС МЕРОПРИЯТИЙ.

ВО ПЕРВЫХ. Основная задача экспортера — поиск и выбор контрагента. Поиск контрагента происходит различными способами. Поэтому Можно поместить рекламные объявления в средствах информации, направить в адрес потенциальных покупателей каталоги, прейскуранты, проспекты, коммерческие письма с предлагаемыми товарами, организовать и провести рекламную кампанию на рынке страны-импортера и др.

Выбор контрагента — вопрос очень важный и сложный. Он зависит от характера и предмета сделки, страны заключения и исполнения контракта, емкости рынка, конъюнктуры на данном рынке. При выборе контрагента возникает вопрос: на каком рынке (т. е. в какой стране) лучше продать товар, с каким иностранным покупателем лучше заключить сделку? В период подготовки к заключению сделки производится выбор и установление контактов с предполагаемым контрагентом.

При выборе контрагента учитываются многочисленные факторы: наличие межправительственных торговых соглашений или протоколов о взаимных поставках в течение определенного периода времени; степень монополизации рынка крупными фирмами и возможность проникновения на рынок; длительность торговых отношений с той или иной фирмой (предпочтение оказывается фирме, хорошо зарекомендовавшей себя в прошлом); характер деятельности фирмы (т. е. является ли фирма потребителем данного товара или выступает в качестве торгового посредника). Определив возможных контрагентов, экспортер приступает к установлению контактов с ними.

ВО ВТОРЫХ .Установлению договорных отношений всегда предшествует преддоговорный период, в течение которого ведутся предварительные переговоры о предстоящей сделке, согласовываются ее основные условия (трактация сделки). Эти переговоры могут вестись путем переписки (почтовой, телеграфной, по телетайпу), личных встреч и по телефону. Обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях: например, переговоры, начатые перепиской, могут быть продолжены по телефону или путем личных встреч. В течение преддоговорного периода стороны стремятся согласовать как можно больше уточняющих условий, придать условиям договора конкретный и точный смысл.

Наибольшее распространение в коммерческой практике получили переговоры, проводимые путем переписки. Способ переписки используется при заключении сделок на основе заказов, запросов. Основные преимущества заключения экспортной сделки путем выдачи заказа — оперативность (заказы передаются по телеграфу или телетайпу) и экономичность (сокращается переписка, расходы на поездки для личных переговоров и др.).

Необходимость ведения личных переговоров с возможными контрагентами возникает в тех случаях, когда условия оферты, предложенной экспортером, или условия запроса, присланного импортером, не подходят полностью адресату. Если обе стороны заинтересованы в заключении предполагаемой сделки, то по инициативе одной из них они вступают в переговоры с целью изменения в свою пользу тех или иных условий предложения или запроса. Во время переговоров контрагенты более подробно обсуждают и уточняют условия сделки.

В ТРЕТЬИХ, Личные переговоры широко используются для установления контактов с предполагаемыми контрагентами на выставках и ярмарках, при заключении контрактов на крупные партии товаров или товарообменных сделок при согласовании кооперированных поставок и т. п. Они обычно имеют большое, а часто и решающее значение для ускорения или вывода из тупика затянувшихся переговоров с помощью переписки. Иногда переписка по заключению контракта длится 3—4 месяца и более, а в результате личных встреч он подписывается в 2—3 дня. Практика показывает, что в деловых отношениях постоянного успеха добиваются те фирмы, которые систематически поддерживают личные контакты со своими основными контрагентами.

В ЧЕТВЁРТЫХ. Переговоры по телефону довольно широко используются при заключении сделок на массовые стандартизованные товары, когда основные условия сделки типовые и заранее известны продавцу и покупателю. В этом случае по телефону согласовываются лишь цена, количество товара и срок поставки. Впоследствии стороны оформляют свою договоренность письменно. Телефонные переговоры используются для подтверждения предложенных оферентом условий, при заключении сделок на условиях предыдущего контракта, для завершения имевших место ранее переговоров. Такие переговоры значительно облегчают контакты между продавцом и покупателем.

В преддоговорный период обычно составляется проект контракта купли-продажи, в котором учитывается фактическая договоренность, достигнутая сторонами. Проект контракта составляется одной из сторон и тщательно изучается другой. Согласование условий ведется до тех пор, пока не будет достигнута договоренность по всем условиям контракта. После этого вырабатывается окончательный текст контракта.

В ПЯТЫХ. Заключению контрактов на машины и оборудование предшествует длительный период разработки и согласования сторонами технико-экономических условий, которые впоследствии включаются в качестве неотъемлемой составной части контракта. Довольно часто эти условия разрабатывает покупатель (с помощью инженерно-консультационных фирм) и предлагает их продавцу. Переговоры о коммерческих условиях контракта (коммерческие переговоры) начинаются только по окончании технических переговоров.

И ШЕСТОЕ — ГЛАВНОЕ, РЕШАЮЩЕЕ МЕРОПРИЯТИЕ. Это создание Федерального и региональных агентств развития экспорта. Реализация всех выше указанных мероприятий, для каждого участника ВЭД, может оказаться дорогостоящим удовольствием и если услуги, по поиску, переговорам и подготовке внешнеэкономических контрактов будут осуществлять специалисты агентств, в совершенстве владеющие и техникой «ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ», и другими приемами логистики, то это обеспечат подготовку экспортных контрактов в течение 20 дней.

 

Не маловажный факт, который будет способствовать сокращению длительности подготовки экспортных контрактов до 20 дней, это создание единой базы данных, координация которой будет возложена на Федеральное Агентство развития экспорта в России.

В данной «ЕДИННОЙ БАЗЕ ДАННЫХ», которая будет размещена на спец сайте, заносится вся информация, которую будут размещать, по мере поступления Торговые Представительства за рубежом, службы Российских Посольств в тех странах, где нет Торгпредств, федеральное и региональные агентства. Это будет база данных, где должно быть несколько порталов:

ПЕРВЫЙ. Полная информация о внешнем рынке (коньюктура рынка, ценовая политики, спрос и предложения, перечень потенциальных потребителей и т.д.)

ВТОРОЙ. База данных участников ВЭД (информация о бизнесе, ассортимент, цена, партии и.т.д.)

ТРЕТИЙ. База данных потенциальных участников ВЭД (информация о бизнесе, ассортимент, цена, партии и.т.д.)

Кроме того программное обеспечение должно быть так построено, что при внесении в базу данных информации, по любому из трёх порталов, поиск потенциальных взаимоотношений (реальность экспортной сделки) определяться должна автоматически и чтобы было несколько вариантов.

К примеру, в базу данных вносит информация о возможном иностранном контрагенте (какой товар или услуги нужны и какая партия) и в базе данных подбираются возможные варианты экспортёров, и не зависимо в каком регионе находятся эти экспортёры.

Что это даст?

Торгпредства, агенты и службы не могут сразу быть во всех местах и одновременно. Да и затраты будут колоссальные, если каждое агентство будет иметь на постоянной основе или в рамках командировки представителей во всех странах. А так все работают на одну цель — развитие экспорта, и в каждом регионе оказывают услуги по реализации экспортной сделки участникам ВЭД. Такая схема взаимодействия сократит расходы по сервисам и будет способствовать сокращению длительности срока подготовки экспортного контракта и росту экспорта.