Выбрать страницу

Чек-лист переговоров, который позволит Вам в 90% случаев совершить продажу
Что заставляет Вас соглашаться на невыгодные условия
• Дедлайн
• Давление
• Нужда
• Страх
• Желание сохранить достоинство
• Анализ затраченных усилий
• Ощущение неизбежности
• Честность
• Жалость
• Чужое мнение
5 факторов (оценок) — отстоять свою позицию на переговорах
• Возраст (легче продавать по телефону)
• Статус (босс, менеджер)
• Уникальный ресурс (Рычаг силы)
— Эксклюзивность
• Знание поляны переговоров
— знание продукта
• Нужда (у кого нужда, тот проиграл)
— Формула нужды
1. Время (чем длительней переговоры, тем меньше шансов)
2. Энергия (усилие затраченное на подготовку)
— Чем больше, тем лучше
3. Деньги
— потраченные на подготовку
— не до получение
— обещание клиентов
4. Эмоции (проявление нетерпения заключить сделку)